08.02.2013 20:49:58

3 главных элемента обучения продажам

Обучающая программа продажника может включать массу тем и направлений, однако все их можно объединить в три основных.

• 1. Техника звонков. Это первый и один из самых сложных навыков, которым обучает любой тренинг продаж. Дело в том, что процентов 70 успеха в данной профессии зависит от умения делать результативные звонки. Именно звонки являются той дверью, за которой происходит встреча с долгожданными клиентами. И если ваше предложение отметают уже на стадии телефонных переговоров, то вы вряд ли дождетесь переговоров за столом. Обучение продажам должно включать освоение техники как «холодных», так и «горячих» звонков. Кроме того, тренер должен научить вас реагировать на типичные ответы и отговорки человека на другом конце провода.
• 2. Техника снятия возражений. Львиная доля работы продажника – это работа по снятию возражений, поэтому хороший тренинг продаж уделяет особое внимание как раз этому навыку. Дело касается не только умения грамотно и исчерпывающе возразить человеку, но и способности обратить это возражение во внимание к преимуществам конкретных товаров и услуг. Опытный продажник со временем становится хорошим психологом, умеющим общаться с самыми разными типами клиентов и заранее угадывающим все их возражения. Постепенно у менеджера вырабатывается собственная тактика поведения, подобранная для того или иного характера клиента.
• 3. Из теории в практику. Любое обучение продажам должно иметь одну цель – научить менеджера использовать теоретические знания на практике. Поэтому в рамках таких курсов должны отрабатываться все необходимые для профессии навыки, а также рассматриваться кейсы из жизни конкретных компаний, что поможет продажнику лучше ориентироваться в данной сфере. Причем тренер должен не просто давать практические задания слушателям курса, а контролировать результативность их выполнения и затем давать контрольные упражнения на коррекцию выявленных в рамках проверки слабых сторон продажника. Так, например, если в ходе тренинга продаж выяснилось, что менеджер отлично проходит этап телефонных переговоров, но тушуется и не владеет собой на встречах с директорами, то тренер должен поручить менеджеру еще раз проработать именно этот этап.

Конечно, каждый из указанных элементов включает массу важнейших подпунктов, содержание которых напрямую зависит от специфики программы и опыта тренера.

Издатель:  ,  статья: