20.01.2012 21:29:28

Мотивация продавцов

Задача руководителя (компании, отдела продаж) – добиться хорошего выполнения работы через других людей.

Функции руководителя:

- нанять лучших, уволить всех остальных;

- провести для подчиненных тренинг по продажам, переговорам, семинары в области знания товара, клиентов, конкурентов;

- правильно распределить территорию, организовать и укомплектовать штат.

Для того, чтобы получить хорошую прибыль от потенциала продавца, вам необходимо мотивировать его. А тренинги и семинары один эффективных способов мотивировать персонал.

Успешные руководители являются агентами перемен. Они используют преимущества этих перемен и изменяют поведение людей.

У каждого менеджера есть разнообразные потребности, цели, стремления и проблемы. Работа ТОП-менеджера включает раскрытие этих областей, а затем оказание помощи в достижении целей, удовлетворении потребностей и решении проблем. У вас должно быть досье на каждого сотрудника, подобное тому, которое он составляет на каждого из своих клиентов. Оно может содержать информацию о семье, интересах, хобби, профессиональном опыте, образовании, сильных и слабых сторонах, план развития, область, в которой продавец может принимать решения, личные цели, потребности, стремления, проблемы и «пусковые» кнопки для мотивации. Сотрудники являются внутренними клиентами любого руководителя.

Разные искры разжигают огонь разных людей. Вы не можете относиться к мотивации как к серийному товару. Например, сотрудники с чрезмерной жаждой соперничества хотят превзойти и конкурентов, и коллег; сотрудники, стремящиеся к успеху, хотят улучшить свои прошлогодние результаты; эгоцентричные суперзвезды чувствуют, что они лучшие; люди со склонностью угодить используют эмпатию для создания прочных отношений с клиентами и коллегами; неамбициозные менеджеры достигают своего «карьерного уровня», который гораздо ниже их уровня способностей, или, возможно, они просто перестают учиться и расти.

Руководитель должен составить план по мотивации, ограниченный во времени, для каждого из подчиненного или для группы.

Многие продавцы хотят преуспевать, и им нравится учиться и развиваться. Если вы сами не в состоянии провести качественный тренинг, пригласите опытного бизнес тренера и консультанта.

Только высококлассный бизнес-тренер может провести эффективные бизнес тренинги: тренинг продаж, тренинг переговорам или сервису и т.д.

Подчиненным еще нравится упорно над чем-то работать; однако это «что-то» часто не является их работой. Работа руководства заключается в том, чтобы заставить продавцов вложить как можно больше усилий в продажи.

Например, один менеджер по продажам, занимающийся продажей услуг по схеме В2В, достигал отличных результатов, когда он работал, но он работал не часто и недостаточно прилежно. Во время совместной работы «в поле» продавец пригласил своего начальника к себе домой на обед. Руководитель заметил в гараже несколько мотоциклов. За обедом продавец рассказывал о своей страсти — ралли на мотоциклах по бездорожью и жаловался на то, что ему не хватает денег на это хобби.

На следующий день между визитами руководитель поинтересовался, сколько денег требуется на мотоциклы. Затем он показал менеджеру по продажам, что если тот будет заключать по одному крупному контракту в месяц, то будет получать достаточно для принятия участия в большем количестве ралли. В тот год продажи этого продавца увеличились на один контракт в месяц. В последующие годы руководитель и менеджер договорились о восходящем прогнозе продаж, который устраивал обоих: сотрудника с точки зрения доходов, достаточных для поддержания хобби, ТОП-менеджера с точки зрения потребности роста.

Издатель:  ,  статья: